直销大整顿后业绩跌七成，“改过自新”的康宝莱依然让人不放心
谁还记得康宝莱？
如果时光倒流十年，当提到“减肥”、“奶昔”、“直销”这些词时，很多人大概都会想到康宝莱。
康宝莱的直销模式让很多人知道了它的产品，巅峰时期，一年的销售额曾达到75亿元。
但当时它已经濒临违法，一些直销员一夜暴富，而另一些人则血本无归，这背后的原因就在于它的直销模式。
经历了2019年的“雷雨”后，康宝莱沉寂多年，今年以来却活跃起来。但它还能在中国市场重拾势头吗？
业绩暴跌近70%后康宝莱再次换人
据官网介绍，康宝莱保健产品有限公司（简称康宝莱）成立于1980年，总部位于美国洛杉矶，1986年在纳斯达克上市（股票代码：HLF），在包括中国在内的全球90多个国家和地区设有分支机构。
康宝莱是一家多层次营销公司（MLM），其分销商不仅可以通过销售公司的产品赚钱，还可以通过招募其他销售人员赚钱。这种模式也被称为多层次直销（MLM），在美国是合法的。
康宝莱1998年进入中国，主要销售减肥产品和服务。据官网介绍，康宝莱中国销售体重管理、目标营养、运动营养三大系列产品，包括蛋白混合饮料、蛋白营养粉、奶昔等。
但在2005年之前，康宝莱发展比较缓慢，国内知道它的人并不多。
转折发生在2004年底，直销界知名职业经理人钱刚基加盟康宝莱，出任中国区总裁，两年内就在全国各省建立了47家销售店、40个服务网点。
2007年3月23日，康宝莱（中国）有限公司获得商务部颁发的直销牌照。《知识经济》杂志报道称，钱刚基为康宝莱成功获得牌照做出了贡献。然而几个月后的2007年8月1日，钱刚基却宣布辞职。
2007年12月19日，原康宝莱中国区销售副总裁李彦良接任中国区总经理，彼时，康宝莱中国年业绩不足8亿元。
李彦良上任后，康宝莱中国业绩飙升，到2016年，康宝莱中国总销售额达到75亿元，是2007年的近十倍。
此后，康宝莱进入“动荡期”，面临美国联邦贸易委员会（FTC）、美国证券交易委员会、美国监管机构的指控和调查，包括违反美国反海外腐败法、连续六年向投资者隐瞒其在华经营的真实信息等。
这期间，曾为康宝莱中国做出巨大贡献的李彦良，却在2017年5月23日的一次股东电话会议上，突然被美国总部宣布解雇。
李彦良之后，康宝莱中国区负责人变动愈发频繁。2017年10月，拥有美国科罗拉多大学有机化学博士学位、康奈尔大学生物有机化学博士后背景的郑群益出任康宝莱中国区董事长；2018年，曾任上海申美饮料食品有限公司总经理的郭牧出任康宝莱中国区新任总裁。
然而无论公司如何更换管理层，康宝莱中国的业绩始终不尽人意。如下图所示，2018年之后，康宝莱在中国及全球的净销售额大幅下滑，2023年，康宝莱中国的销售额为3.27亿美元，6年间下滑了70%。
▲康宝莱过去六年的业绩，由镁经济集团制作
面对如此低迷的业绩，康宝莱在2024年再次进行了人事调整。
2024年1月，Stephan Paolo Gratziani升任康宝莱全球总裁，随后，原中国区总裁、全球副总裁郭木在内部会议上突然宣布辞职。
今年2月，康宝莱宣布任命Stella Tsai（蔡孟宏）为中国区总经理。
3月20日康宝莱骗局，康宝莱宣布任命John DeSimone为全球首席财务官（CFO），接替前首席财务官Alex Amezquita。
这一系列动作被媒体解读为康宝莱（中国）在冲击中尝试重启。
不过，此次人事变动能否让康宝莱中国恢复往日辉煌还很难说。康宝莱过去在中国的辉煌业绩，离不开其直销模式的推广。2019年直销行业大整顿之后，康宝莱中国以前的模式已经不能用了。
年赚75亿的直销模式是怎么回事？
直销模式是康宝莱在中国业绩快速增长的关键，2013年，康宝莱营销人员超过270万人，庞大的直销员数量是其业绩飙升的源泉。
分析康宝莱的财务数据可以发现，康宝莱的营收和其销售人员数量呈正相关关系，其经销商领导人的数量随着营收的增加而逐年增加。
▲2002年至2017年康宝莱营收与销售人员及经销商领导关系，来源：东北证券、长江证券
这一情况很快引发了外界的关注和质疑，多家媒体频频点名康宝莱，直接指责其涉嫌传销。
2014年，《时代周刊》报道了康宝莱直销员如何利用俱乐部分享会发展下线。
分享会上，一位自称是康宝莱培训导师的人士介绍了公司取得直销牌照的背景，内部直销人员也分享了自己的经历，称得益于康宝莱的产品，自己不仅成功减肥，还实现了财务自由。
讲师善于调动气氛，分享了大量的成功案例，让听众误以为直销很容易，纷纷加入康宝莱成为销售员。
康宝莱的销售代理商分为6个级别，只要您购买6000元的产品，即可加入康宝莱，成为其初级代理商，有资格销售康宝莱产品。
直销商从康宝莱原价进货，但康宝莱会以不同的比例返还。根据时代财经获得的一份康宝莱奖金制度表，代理商销售佣金在15%至30%不等，业绩越高，返还比例越高。
▲康宝莱销售返利比例，来源：时代财经
除了销售佣金外，康宝莱还用“市场业绩奖励”来鼓励直销员发展新会员。
《时报》采访康宝莱直销员了解到，当直销员发展一名新会员时，康宝莱会将新会员业绩的5%作为奖励给上线。如果直销员发展的另一名会员又发展了一名会员，也能获得5%的奖励。当发展到第四级时，奖励比例降为2%。
一位曾经加入康宝莱团队的直销员表示：“你的下线业绩算你的业绩，还能拿到1%-5%不等的佣金，无形中，邀请人加入逐渐成了许多直销员的首选。”
当直销员发展到三、四级后，就可以成为经销商，开设线下会所、奶茶店、健康体验馆等，这些线下门店表面上是为了活动、传播营养理念，实际上是为了推广康宝莱产品、发展下线。
为了逃避市场监管和处罚，康宝莱要求经销商不得在门店张贴康宝莱相关商标的图片，声称这是经销商的个人行为，事实上，经销商在开设这些线下门店时，需要提前向康宝莱报告。
法律专家表示，康宝莱的做法违反了直销管理的相关规定，公司不能强迫客户购买产品才能成为销售员，也不能根据线下销售业绩进行报酬，这些都是传销的特征。
根据我国《直销管理条例》规定：“直销企业及其分支机构不得发布推销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件，即不准缴纳人头费或者会员费。”
简单来说，中国只允许单级直销，不接受多级直销。
康宝莱明显违反规定，被罚款。2016年，美国联邦贸易委员会（FTC）调查指控康宝莱误导消费者，对其罚款2亿美元。次年，康宝莱（中国）保健品有限公司因非法直销被河南省郑州市二七区工商质量监督局查处，罚款573万元。
康宝莱的很多直销商因此血本无归。据财联社报道，2019年，有上千家直销商向康宝莱中国提出索赔。这些人被康宝莱创造的快速致富神话所吸引，最终血本无归。
可以看出，2019年之前，康宝莱中国就持有直销牌照，从事传销活动。
然而，在经历了被称为史上最严的2019年监管风暴之后，直销企业业绩急转直下，康宝莱中国业绩也低迷。
康宝莱想要改革，但仍然让人感到不安
经历传销风波后，康宝莱中国深化改革，走合规直销模式。
康宝莱不再像以往那样按照多级返利的方式计算和分配直销员的销售报酬，而是严格按照《直销管理条例》和相关法律法规的规定进行。
康宝莱官网公布的直销员报酬制度称，直销员的销售报酬来自于直接向消费者销售产品，并不因介绍客户而获得报酬。
▲康宝莱中国对直销酬劳的解释，来源：康宝莱官网
蓝鲸财经称，由于中国区销售下滑，康宝莱为加强业务提升素质，提高了中国区销售代表申请成为独立服务商的要求，导致新增独立服务商数量和净销售额均出现下滑。
笔者尝试询问康宝莱销售客服，是否可以加盟康宝莱成为代理商，客服最初回应称他们只卖产品，不接受代理商加盟，但笔者进一步询问后，他们表示加盟费用太高，建议找当地代理商合作。
虽然康宝莱已经进行了改过自新，但涉及传销等负面形象始终伴随其左右。
在小红书、知乎等社交平台上，搜索“康宝莱”，会发现它与传销、诈骗、骗局等词汇联系在一起，不少目击者纷纷站出来揭发康宝莱的直销模式。
今年年初，小红书平台多个账号发布回收康宝莱产品的信息，部分账号在首页标注“安全稳定渠道”。 帖子图片封面清晰可见“康宝莱骗局”“别被康宝莱骗了”等字样，文案则写着“助攻演出”“清库存”“高价回收”康宝莱骗局，甚至回收过期产品。
▲康宝莱产品回收帖，来源：小红书
经过调查，我们得知他们大部分都是康宝莱代理商，回收产品的价格都低于官方价格，并没有他们宣传的那么高，目的就是为了在扣除佣金后比在官网购买更便宜，赚取差价。
业内人士透露，直销人员不仅可以向减肥人群销售产品，还可以向与自己水平相关的其他渠道销售产品。
此外，康宝莱的产品质量也一直存在问题，2024年就有消费者反映在拼多多、京东等平台购买到假冒康宝莱产品。
此前，一名消费者曾投诉康宝莱产品质量问题，称在康宝莱官方店购买的产品没有详细信息，且属于“三无”产品，饮用两个月后出现心悸、乏力、头痛、恶心、脱发、睡眠不佳等症状，停喝两周后情况立即好转。
据黑猫投诉平台显示，与康宝莱有关的投诉共有66条，包括康宝莱线下会所关闭且拒绝退款、健身房减肥训练营宣传的康宝莱产品效果差、康宝莱不向服务商支付服务费并冻结其账户信息等。
如果康宝莱中国想要重新开始，可能必须先找到一种方法来恢复其受损的声誉。