“分销”模式争议下 会员电商云集抢跑IPO

互联网创业者与IPO的距离越来越近。

5月3日晚，会员电商公司“云集”（纳斯达克股票代码：YJ）正式登陆纳斯达克，发行价11.00美元，募集资金超过1.2亿美元。 当日，云集股价收于14.15美元，上涨28.66%，市值30.87亿美元。

曾经号称中国最大的“微商”平台，云集崛起不到四年，增长速度令业界瞠目结舌。 该公司创始人兼CEO肖尚略曾在接受21世纪经济报道记者采访时直言，云集最大的营销资源不是传统媒体广告，而是用户分享。 云集微店为店主提供正品供应、物流、客服、IT等一体化服务。 店主自行经销，获得加盟费和产品利润。 店主负责前端流量，平台提供后端集中服务。 店主既是消费者，又是经销商。

这种模式与微商的分销渠道几乎一致。 不愿与“微商”划等号的云集能否靠会员撑起30亿美元的市值？

备受争议的“经销商”

作为一家社交电商公司，云集曾多次被业内拿来与拼多多进行比较。

招股书显示，云集2016年、2017年和2018年的GMV（交易总额）分别为18亿元、96亿元和227亿元。 2018年，云迹总营收达到130.15亿元，相比2017年全年营收64.44亿元，同比增长101.97%。 相比之下，2018年拼多多营收131.20亿元，亏损39.58亿元； 云集2018年亏损5632万元。 主要原因是云集的获客成本远低于其他电商同行。

从平台买家数量来看，2016年至2018年，云集用户数量从250万大幅增长至2320万，付费会员数量从2016年的90万增长至2018年的740万以上。每个付费会员可以通过社交分享平均为平台带来两名新用户。 因此，2018年云集GMV近66.4%来自会员购买。

但云集云集微店上的产品均为自营产品，储存于自建仓库，配送由第三方完成。 它抢的是天猫和京东的B2C市场。 同时，云集微店采用付费会员制锁定用户。 然而，这种模式一度饱受争议。

2017年5月12日，杭州高新技术产业开发区（滨江）市场监督管理局对浙江吉商网络科技有限公司（以下简称“吉商网络”）（法定代表人肖某）作出行政处罚商略）。 监管部门认为，云集微店的行为违反了《禁止传销条例》第七条规定的某些情形，属于非法传销行为。 根据相关管理规定，该经销商网络受到处罚，没收违法所得808万元，并处罚款150万元，罚款总额958万元。

此后，云集微店对业务模式进行了调整，包括收费会员模式、云币不能提现只能兑换优惠券、取消多级分销模式、取消多级分销模式等。控制在三级以内。 假设第三代用户成为钻石会员，奖励只会给予第二代用户，与第一代用户无关。

对此，云集在招股书中表示，去年12月，公司就目前的商业模式和运营情况与杭州市政府主管部门进行了磋商。 杭州相关监管部门口头确认，目前经营活动合法。 它还认为，目前的商业模式并不违反适用的中国法律法规，包括《禁止传销规定》。

强调“会员电商”

2018年开始，云集开始转型，向媒体和资本市场讲述新的故事。

当年10月，萧尚略在一封内部信中开始强调“会员电商”的概念，这是云集从社交电商领域切出的新电商赛道。 面向中小淘宝卖家、线下导购、妈妈们。 这三类人构成了云集的核心用户群。

云集上市前路演PPT显示，云集的目标用户是25-39岁的女性网络分销加盟骗局，人均可支配年收入在17800元到36900元之间。 这些群体大多数月收入低于3000元。 “无论是内容产品还是实体商品，想要获得市场网络分销加盟骗局，就必须获得低成本的传播和低成本的渠道。 无论是云集还是拼多多，我们的共同点就是将触达用户的成本降低到最低点。 ”肖商略这样讲述了自己的获客经验。

作为经销商和消费者，云集通过这种运营方式深深地绑定了用户。 但两者也存在竞争风险，也面临其他平台的竞争。 2017年11月，苏宁宣布战略投资达令家，其模式与云集如出一辙。

“云集的核心逻辑是让个体成为交流的平台。” 小米生态链谷仓学院创始人兼CEO洪华此前在接受21世纪经济报道记者采访时表示，通过社交营销，我们可以用最低的成本、最短的时间，以非常高效的方式进行销售。时间。 但值得注意的是，社交营销是一个基于口碑和信任的生态系统。 产品质量一旦出现问题，将会对其造成巨大的危害。 因此，质量将是社交电商未来面临的挑战。