揭秘借贷宝：45亿融资背后的产品逻辑

卢比在年底下跌。 亚伦是斯里兰卡的酒店投资者，打算趁机做多，但手头资金不足。 于是他在借贷宝发起了一笔年利率为24%的贷款——这是可以受法律保护的民间借贷的最高年利率，也是借贷宝允许的最高利率。

亚伦对利率一向慷慨。 他觉得这比民间短期贷款2%至3%的月利率便宜很多。 金额和还款日期可以自行设定。 贷款也快。 最快的一次是阿龙一天向朋友借了30万块钱的时候。

事实上，这些钱也可能来自“朋友的朋友”。 阿龙的目标是由一连串信任他“赚利息”的熟人转发的，被湖北的张先生看到了。 利率已降至17%，仍是划算的金融投资。 而且，张老师还看到了弟弟的这笔贷款。 如果还款出现问题，弟弟就得提前还款。 就这样，张老师放心地将自己几千块积蓄“间接”借给了阿龙。

两个素未谋面的人，通过私人关系信任的转移，完成了熟人社会最忌讳的事情：借钱。 资金和人脉作为人类社会最基本的两个要素，在移动互联网技术的支持下，运行得比以往任何时候都更加高效。 在这个过程中，还没有类似银行或传统P2P平台那样的机构通过“一手连接资产端，一手连接资金端”来系统地管理和控制风险。 相反，风险根源于密不可分的熟人网络。 这就留给了人与人之间“信任”的判断。

六个月前，“熟人借贷”更多的是一个概念，是一些初创公司的一个小试验田，是一种有待验证的新P2P模式。 然而，随着去年6月借代宝的推出和九鼎20亿A轮融资的涌入，以及线上线下的大力推广，熟人借贷一夜之间成为了大众关注、焦虑和怀疑的对象。

2016年1月25日，借贷宝再次自豪地宣布获得25亿B轮融资，并首次披露用户数据。 据第三方渠道数据显示，其注册下载用户已超过1亿。

近一年来，P2P倒闭的消息甚嚣尘上。 作为以PE起家的金融控股巨头九鼎，为何大举进军不确定性较多的熟人借贷领域？ 熟人借贷模式安全性如何？ 能否继续形成完整的生态系统？ 接代宝未来想做什么样的产品？ 带着这些问题，极客公园采访了解百宝副总裁兼产品副总裁翁晓琪，试图从产品角度来厘清这款产品。

▲接代宝副总裁兼产品副总裁翁晓琪

向周围的熟人借钱

翁晓琪在清华大学读书时，曾做过一款名为“棒棒棒师兄”的纯社交产品，后来担任企业HTML5建站工具“搜狐快站”的产品负责人。 去年，他带着自己的社交情结进入了熟人借贷领域。 在他看来，这种结合了人脉和金钱的产品是2015年互联网带来的重大创新。

过去，熟人之间借钱是一个棘手的问题。 双方都会遇到太多莫名其妙的话，无法解释的人情债。 一个借钱的人，都是尴尬的、尴尬的。 他必须突破自己的心理门槛，低下头向朋友借钱，并做好被拒绝和嘲笑的准备。 贷款人也很犹豫，借还是不借？ 你想提一下利息吗？ 别说一般的了，一个都没有。 在近两年互联网各类余额理财和P2P的教育下，大众普遍习惯了3%甚至8%以上的年化收益率。 如果没有这种“钱租”，大多数贷款人都不愿意。

在翁晓琪看来，尴尬和犹豫往往是由“不规范”造成的。 面对恩惠，人们很难判断这笔钱是否该借。 互联网最擅长的就是“标准化”事物。 针对传统借贷的痛点，借地宝允许借款人主动发起贷款、设定还款日期、注明利息。 从保守的角度来看，即使不借钱，也不会面临被一一拒绝的尴尬。

与此同时，贷款人的决策过程变得更加简单。 翁晓琪说：“我们去掉人为因素后，借款时就不需要考虑人为因素了，贷款人只是为了利息而去的。” 只要利率超出心理预期，第一个门槛就已经过了。 之后，才会考虑彼此之间的关系。 您对借款人的“还款能力”和“还款意愿”有多确定？ 如果你了解借款人的工作状况，赚到足够的钱来偿还贷款，而且他是一个在乎社会名誉的人九鼎借贷宝是骗局吗，他就不会因为懒惰而出现各种问题。 只有在有催收罚金的情况下才还清贷款...如果满足这几点，你就可以放心把钱贷出去了。

“非人化”归根结底是为了保护人的感情。 对此，借借宝还实行了“单向匿名”设计——借款人拿到了钱，但不会知道是哪个朋友借给他的。 翁晓琪表示，这样设计的初衷是为了让双方还钱时少一些麻烦。 如果借款人知道贷款人是谁，借款人可能会私下请求延期或豁免，从而使贷款人陷入困境。 “单向匿名”机制隔离双方，红线清晰，借贷和还款流程非常规范。

加界宝的调查结果显示，过去，大量的人只愿意借钱给极少数的个人，而这些“个人”可能只占好友总数的不到1% 。 翁晓琪希望，通过互联网搭建信息平台，加上风控和催收机制，可以将正常人考虑贷款对象时的疑虑空间从1%扩大到30%，甚至朋友的50%。 “如果能够做到这一步，那就成功了。”

用“利润率”摆脱低频场景

虽然每个人都有困难，都需要借钱，但对于大多数用户来说，向熟人借钱并不是一件高频的事情。 对于贷方来说尤其如此。 谁会刻意保留一个手机应用程序等待朋友借钱？

这也是熟人借贷申请一开始面临的最常见的疑虑：需求频率太低，而且每个人的资金量有限，不可能无限制地借钱。 很多用户的连接并不多，需求无法匹配，所以对于用户来说，这是一个无法使用的无用应用。

如何把低频需求变成微信红包一样人人都可以参与的玩法，让用户一天不用就有“错失亿万”的感觉？

在现实生活中，一个缺乏人脉的人，通常会找一个人脉广泛的朋友来为他作担保。 借代宝已将这一场景延伸至其产品中，具有“赚取息差”功能。 每个人都可以利用自己的人脉和信用值，免费为朋友提供融资，同时获得部分收益。

聊到这里，翁小奇拿出手机，向记者展示了自己刚刚赚到的利差。 采访开始前，他转发了一个目标，几分钟后就有朋友借了钱：“4.4万元，我赚的利差是3.5个点，（还款期到来时）我可以赚600元。 ” 这是很多钱。 这对我来说是小菜一碟，零成本。”

翁晓琪开玩笑说，赚取利息开辟了人类赚钱的第三条路——“信用收入”。 过去，人类社会只有“钱生钱”、“钱生钱”。 通过一键赚取息差，用户可以利用人脉和信用获得持续变现。

就像过去为别人担保一样，赚取点差也意味着承担相应的风险。 “赚利差”会形成两个独立的借贷关系，不会产生连锁效应。 对于贷方来说，这个防火墙将隔离他们。

▲假设在一条关系链中，A发起贷款，B赚取息差，C借钱。 当还款期到来时，如果A违约，B如果不想信用受损，就必须先垫付钱，然后还给C。 同时，街电宝向A收钱，最终A偿还贷款，B收到本息、息差收入和预收罚息。

值得一提的是，无论你是赚取利息还是发起贷款，如果没有特别说明，两者在朋友眼中不会有什么区别——都是借钱。 这一设计消除了用户对借钱的负面看法，比如“尴尬”，因为环顾四周，每个人都在借钱，没有人尴尬。 这对教育用户起到了很好的作用。

利润率功能的引入，使得原本只能通过一级关联才能完成的贷款，可以扩展到二级、三级关联。 需求的匹配更加完整，场景不再低频，更多的人会习惯性地打开它。 申请看看您可以“赢得”哪些目标。 翁晓琪告诉极客公园，理想的稳定模式是：“两个人出价，七十个人赚利差，一个人放贷。”

但“风险自我控制”仍是一个亟待验证的概念。

翁晓琪希望所有借地宝用户都能清楚地认识到：无论是放贷还是赚取利息，都要记住“不熟悉的不要借”。 这样的提醒在捷地宝App中随处可见，因为这就是捷地宝的风控方式——用户自我风控。

这确实令人惊讶：金融的本质是风险的评估和管理，把坏账的风险留给了用户自己。 这真的是一个正经的互联网金融平台吗？

翁晓琪的解释是：这实际上是熟人贷款的“熟人”特征决定的。

当银行和P2P平台面临贷款申请时，他们面对的客户是完全陌生的对象。 当会计信息远不能推导出合理决策时，只有少数平台有能力利用大数据分析用户画像，而大多数平台只能放慢脚步，投入更多的人力成本进行线下调查和审核，才能控制风险。

熟人贷款则完全不同。 只适合有交情、有共同朋友圈、平时互相串门吃饭、聊天的熟人。 这些都是已经花掉的风控成本。

借代宝平台本身只提供最基本的信息审核，如身份证绑定、肖像认证等，并引入第三方（包括法院、央行征信）数据来告诉用户该人是否对外逾期或违约，以及他是否是否犯有任何罪行。 等等不良记录。 在1.8版本中，借百宝在平台内更多地披露了借款人的财务状况，汇总了一些信息，为贷款人提供了风险参考。

▲比如，如果一个人突然发起一笔巨额贷款，而数据显示他从未在平台上借过钱，那么很可能会出现不还款的情况，用户需要从数据中进行分析。

“但我们不会提供任何风险指导。” 也就是说，借代宝不会为用户下结论，并添加“放心”、“危险”等标签。 翁晓琪解释道，“交易是一件非常谨慎的事情，P2P行业唯一的诉求就是用户来得快，钱越多越好，但我们是站在中立的角度，最终还是基于用户的自我价值”。风险控制。只有在用户识别和控制风险做得足够好的前提下，才会引导用户进行更多的交易。”

了解了解百宝的模型后，可能还很难下结论是否可靠，但可以感觉到这是一个难得的理想化模型。

首先，“用户自控风控”带来的一个近乎完美的结果是，所有的人工审核成本都消失了，贷款人可以准确得知借款人发起了多少利息。 这在以往任何信用贷款中都是前所未有的。 您在产品上看不到它。

其次，P2P平台的高风险很大程度上源于其不透明性。 在监管干预或平台崩溃之前，投资者无法清楚地知道自己的资金投向了哪里。 这个问题通过街电宝得到了理想的解决——双方都是熟人，贷款会实时到账。 如果一方借出，但另一方没有收到，马上就会有人注意到，平台无法干预拦截下一笔付款。 设立资金池。

三是央行去年发布的《指导意见》规定九鼎借贷宝是骗局吗，P2P网贷“必须坚持平台功能”、“提供信息交换、撮合、信用评估等中介服务”、“不得提供增信服务” ”。 作为一个纯粹的信息平台，它不提供任何即时赎回保证。 在这方面，非常符合互联网金融《基本法》的要求。

然而，理想化的模型并不能掩盖风险管理的缺陷。 “用户掌控的风控”归根结底只是一个概念，并没有得到验证。 一家已完成C轮融资的互联网金融公司CEO在接受极客公园记者谈及熟人借贷模式时表示：

“金融行业的所有猜想都必须有数据和统计，然后倒推。熟人维度能给风控带来多大好处？至少直到今天，我们还没有看到任何特别有说服力的数据分析。金融当行业面对新的信息，需要在有限的范围内进行小范围的试错，逐步积累数据，最终一定是数据自己说话，我们不会提出一个新的概念，我们一定要实现一个非常大的目标。明天的目标。规模很大。”

无论是在金融行业还是互联网行业，大家都认可这种稳健的操作方式。 他们每走一步都保持警惕和谨慎。 他们只选择一小部分人精耕细作，逐步扩大。

但解毒宝等不及了。 它一诞生，就会像炸毁喜马拉雅山一样淹没全国。

史上最强连环补贴促销带来了什么？

在互联网上利用补贴来吸引新人的现象很常见，也有很多公司给邀请双方都返还钱。 不过像借代宝这样奇奇怪怪的促销方式却很少见。 根据家界宝的新招聘规则，只要通过邀请完成注册并完成肖像认证，不仅双方可获得20元的退款，而且第二次邀请还可以额外获得10元的奖励。

大二学生小王去年8月来到借代宝南昌推广队实习。 他和其他实习生在电影院和购物中心前工作。 回忆起那段日子，小王说：“挺辛苦的，当时系统刚刚上线，还不稳定，注册很费时间，社会谣言也很多，朋友都说我进了传销窝点，还想救我，我真的是顶着很大的压力在做推广。” 同期，一天内成功注册的只有7人。然而，今天与以往不同，和小王同一批的实习生现在基本上只做后端查询工作：“给我一个号码，查询一下。 A码（官方内部邀请码）是40大洋，我自己的代码是20大洋。 “小王这里说的是通过不同类型的邀请码注册获得的钱。

在这次推广期间，民间智慧敏锐地捕捉到了这一连串补贴带来的变现机会。 不同形式的业余推广以众包的形式自发出现。 有的在朋友圈运用微商模式，有的大学生在宿舍推广。 的。 “他们不是解保人，都是羊毛帮，这个世界就是这么疯狂！” 上海白领陈侃在朋友圈感叹。 他在水果摊上用1元钱买了价值20元的橙子。 小贩的条件是邀请他去结保注册。

几个月后，效果如何？ 据AppStore中国数据显示，解百宝是2015年占据免费榜时间最长的应用，达31天。 近日，借代宝官方还首次披露了1亿注册下载用户的数据。

P2P平台很少投入如此巨资在线下获取用户。 一方面，可以借钱的平台很容易吸引骗子。 谨慎的P2P会根据人群的特点来瞄准市场。 另一方面，传统的P2P模式确实不需要如此大量的用户。

从“赴美上市第一股P2P股”宜人贷的招股说明书中我们可以得知，2015年上半年，宜人贷平台借款人总数为62,131人，投资者总数为59,185人。 可见，对于一个两端牵手的P2P平台来说，达到这个水平的用户数量足以满足需求匹配，平台就能良好运营甚至盈利。

但同样的用户级别，如果放在借代宝上，那就很不幸了。 在数十万用户中，可能存在大量没有任何联系的孤岛。 因此，熟人借贷模式严重依赖“人脉关系”，这决定了地特宝必须贪婪地吸纳用户，将线下人脉迁移到线上。

被誉为史上最猛的促销活动，不仅带来了海量的注册量，也给迭代宝本身带来了不可避免的成长阵痛。

被针对。 慷慨的补贴加上各种不专业的促销，引起了一些人的警惕：天上怎么会有这么多馅饼？ “诈骗”、“传销”的善意提醒随处可见。 此外，借代宝遵循央行管理规定，提前推出支付“五因素认证”。 与大众习惯的微信支付、支付宝支付的“四因素认证”相比，多了一步输入银行卡取款密码。 即使通过跳转银行页面的方式进行认证过程，仍然引起不少用户的抵制和不安。 电信诈骗的加入，也让借代宝的形象雪上加霜。 过去，骗子通常冒充银行信用卡中心，但现在流行冒充借代宝发送诈骗短信。

为了打消公众的疑虑，解百宝花重金邀请玉泉集团担任代言人，并通过暴走漫画等平台宣传自己的模式，以辟谣。

另一方面，业界也在质疑如此疯狂的补贴下能获得多少真实用户？ 曾经是区域推广常客的小王感觉休眠用户很多。 后来团队下乡推广，很多用户收到20块钱后就不再玩了。 被水果摊贩邀请报名的陈侃也觉得解百宝补贴花的不值。 “花了50块钱，我得到了身份证号码和电话号码，但我没有成为他们的用户，这有什么意义？” 还没吃完1块钱买的橙子，他就把这个不太了解的应用卸载了。

补贴后，借代宝想要打造一个什么样的生态系统？

当极客公园向翁小奇提出用户留存问题时，他坦言这些问题确实存在：“从0到1的阶段确实很难，而且整个推广时间很短，因为社交产品必须保证快速增加量。早期用户太稀疏，我们唯一的指标就是快速吸引用户到一定量。推广比较粗糙、仓促，但从以往的数据来看，这个推广是值得的，我们会继续使用。推广这个高效方法。”

补贴仍将继续燃烧。 不过，翁晓琪认为，接代宝已经度过了最困难的阶段。 此前，借代宝只做了一件事：“招新客户”。 现在，大规模的新收购已经带来了相当可观的自然用户转化。 只要介绍这些用户，介绍他们的熟人，平台就会火起来。 现阶段，翁晓琪团队解放了双手，想办法利用产品中用户不了解的方面（比如利润率），通过产品包装和线上活动，让用户了解并尝试去使用它，把它变成高频使用。

“现阶段我们要做的就是用最简单的概念告诉用户进来后解带宝是什么，并保证他是活的。”翁晓琪说。

对于那些已经卸载的用户来说，召回成本是比较高的。 翁晓琪计划通过平台上好友的动态，动员这些失散的人回来。 最直接的刺激就是给他发短信告诉他：你认识的人来借钱了。 更直接的刺激是：你认识的人在这里赚了钱。

如果从长远来看，当有了足够多的人脉后，借代宝会成长为一个什么样的平台？

翁晓琪介绍，借代宝做事始终围绕人脉、资金、信用三大核心要素。 贷款利率和盈利利率都是这三个要素的体现。 正如“人脉成为金钱人脉”的口号一样，未来更大的战略目标是将这三个要素有机结合起来，成为中国最大的社会金融平台，让每个人都成为金融家。

在近期的改版中，借代宝利用了一些创新功能，进一步夯实了网络和金融基础：

l通过辅助连接添加好友（巩固连接）

l免费热线（加强您的网络）

l 手机充值、信用卡还款、日常缴费等（合并资金）

l 朋友圈问答赏金（资金×人脉）

不久的将来，借代宝将会增加更多的信用玩法。 翁晓琪描述了一个“二次贷”的产品理念：用户可以将可靠的高净值朋友添加到信用白名单中，这本质上与信用类似。 当这些白人名单上的朋友发起贷款时，如果满足一定的条件（利率、期限、金额），系统就会允许自动借出余额中的资金。 对于贷款人来说，避免了无法获得大量投标的遗憾，同时也满足了借款人紧急求助的迫切需求。

要么成功，要么不成功，没有中间立场

近一年来，除了借代宝，国内已有七八家提供熟人贷款的创业公司，这让人觉得这是一个门槛很低的行业。 翁晓琪却不这么认为。 即使从纯粹的技术角度来看，涉足熟人借贷领域也并非易事。

由于金融系统的安全要求非常高，加上捷渡宝本身流量巨大，上线第一天合作银行的认证系统就不堪重负。 它要承受每天如此大的并发量和访问量，并且交易数据没有出错的余地。 同时，国家庞大的促销体系、收款体系、管理体系、客户服务体系都要处理好。 每一个环节都很重要，而这些都需要具有非常强技能的专业人员。 解家宝还专门组建了安全团队，防范黑客攻击。

就产品而言，引入利润空间后，其中蕴藏着复杂的逻辑关系，形成了较高的技术门槛。 翁晓琪举了一个例子：借款人已经到了宽限期，即将逾期。 为了防止自己出现逾期记录，几个赚取息差的人提前预支了钱。 遇到这种情况该如何处理呢？ 这里的逻辑非常复杂，翁晓琪的团队需要把所有这些极端的情况都考虑进去，才能让用户看到的结果变得简单。

“一些草根团队粗略做的平台可以跑，但对我们这种规模的平台不行，熟人贷款只能高高在上，要么成功，要么默默无闻，没有中间状态。”

没有中间状态，就不可能有小而美的结代宝。 它必须建立在庞大而活跃的用户基础上，否则永远不会成功。 这也是为什么借代宝自诞生以来就饱受质疑，却依然“要么高调要么死”的原因。 。

“用户自控风控”能否经受住考验，目前尚不清楚。 巨头们不愿意轻易踏入熟人借贷这个大坑。 解毒宝如果选择，就必须面对未来仅有的两种可能，成功或失败。 它选择用45亿融资来进行一场豪赌。 无论未来能否建立自己的社交金融王国，借代宝都将在互联网金融领域留下宝贵的经验。

本文原创自极客公园

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