瓜子二手车的救命稻草：保卖车是什么鬼？

James Tam汽车内幕

汽车内幕网5月18日报道——中国的二手车市场向来以良莠不齐著称，水太深，陷阱太多，很多消费者想买二手车，但又不敢买，因为很难保证自己花几万甚至几十万元买的车不是水淹车、事故车、烧毁车、抵押车等。

市场越混乱，机会就越多，随着互联网的发展，一批以“C2C”模式运作的二手车公司应运而生。

瓜子二手车的崛起：以“C2C”的名义

C2C 是 Customer to Customer 的缩写，C 指的是消费者。由于英文中的 2 和 to 发音相同，所以 C to C 简称为 C2C。C2C 模式是个人对个人的交易。

瓜子二手车网于2015年9月27日上线，其宣称通过个人对个人的“C2C”二手车直销模式，消除中间商，将原本由层层中间商造成的价格差额转移到买家和卖家身上，实现“卖家多卖，买家多省”的双赢。

个人之间直接交易，没有中间商收取佣金，颠覆了目前二手车行业传统店面的交易模式，这是一个美好的愿景。

瓜子二手车的口号是“没有中间商赚差价”，但实际上瓜子二手车就是通过收取服务费来“赚差价”。瓜子二手车从每笔交易中收取4%的服务费，如果费用低于2500元，就收取最低2500元的服务费。这跟中介费没什么区别，只是叫法不同而已。

“没有中间商赚钱”只是一句广告词，“没有中间商赚钱，我们自己赚钱”才是瓜子二手车不言而喻的盈利模式。4%的固定收益率对于二手车行业来说已经不低了。所以，虽然瓜子二手车宣称与传统二手车商不同瓜子二手车卖车骗局，但其盈利模式与传统二手车商并无太大区别。这是瓜子二手车对消费者说的弥天大谎。

瓜子二手车C2C网站不止瓜子网一家，人人车、有信也是其中佼佼者，成立时间比瓜子网早，目前C2C二手车网站有三家，在二手车市场混乱的情况下，这些二手车网站借助互联网迅速崛起。虽然C2C模式的理想愿景很美好，但目前来看，这些公司并没有消除中间商，他们对汽车消费市场最大的贡献就是让中间商的“中介费”透明化，二手车价格透明化。

C2C模式危机：盈利仍遥遥无期

线下实体店二手车交易分散，难以形成规模；但互联网交易平台的想象空间很大，因此瓜子二手车成功获得多轮融资，包括超2.5亿美元的A轮融资、近6亿美元的B轮融资、8.18亿美元的C轮融资。

多轮巨额融资表明该企业的发展模式得到了资本的认可。但这并不意味着该企业一定会成功。到目前为止，还没有一家二手车企业在C2C模式下实现盈利。

Beepi 曾是美国二手车交易市场的明星公司，融资超过 1.5 亿美元，鼎盛时期公司估值一度超过 20 亿美元，被誉为全球 C2C 二手车交易的鼻祖，但 2017 年 3 月却轰然倒塌。

瓜子二手车面临同样的问题，距离盈利还很远。按照瓜子二手车每分钟卖出一辆车的宣传，2017年的交易量大概是52万辆车，平均成交价6万元/辆车。瓜子卖出的52万辆车中，大约有一半卖给了车商。其中2C交易可以收取4%的交易佣金，卖给车商的服务费大概可以收取2000元。这样算下来，瓜子一年的交易收入就是26万辆车*6(万元)*4%+26万辆车*2000(元)=11.44亿元；结合瓜子二手车公示的2C金融渗透率18%，即瓜子二手车每年通过自营金融交易的车辆数量为26万辆*18%=4.68万辆。业内人士估算，每辆均价6万元的车通过金融交易的利润约为4000元，瓜子二手车每年的金融收入约为1.87亿元。以此推算，瓜子二手车2017年的毛营收约为13.31亿元。

成本方面，2017年瓜子二手车广告费用约20亿元；另一项重大支出是人员成本，其团队规模保持在1万人以上。根据看准网测算，以人均收入6000元计算，瓜子二手车一年的人工成本远超7.2亿元。全年营收13.31亿元，广告及人工成本高达27.2亿元。

因此，瓜子二手车不仅未能实现创始人杨浩涌2017年的盈利承诺，还向投资者交出了一份至少13.89亿元亏损的账单。或许，这也是杨浩涌在上一轮融资仅四个月后，再次从资本市场融资的原因：融钱活下去。

融资生存新增长点：屡遭吐槽仍被大力推行的“保销量车”

瓜子二手车意识到单纯依靠C2C模式难以生存，于是将瓜子二手车升级为车好多集团，实行瓜子二手车直销网、毛豆新车网双品牌模式。在原有的二手车领域，瓜子二手车推出“保底销售服务”，希望通过新车销售和升级二手车交易获得新的增长点，从而获得新一轮融资并实现盈利。

毛豆新车网的宣传语是“首付0到10%开新车”，这个宣传语确实很吸引人，几千元首付就能把新车开回家，让很多“穷人”实现了买车梦，也让很多普通消费者实现了拥有豪车的梦想。

新车首付低是毛豆新车网的卖点，但离谱的利率、高昂的手续费，却是很多消费者没注意到的“大坑”。以一辆官方指导价8.13万元的本田飞度为例，在毛豆新车网购买它的首付只有8100元，但总花费却接近13万元。如果考虑到新车平均1万元左右的优惠，相当于买了一辆7万元的飞度，却要花新车两倍的价格，这很离谱。不然谁会为Angelababy的广告买单？羊毛出在羊身上。当这个大坑被晒到太阳下，相信大部分消费者都会醒悟过来。

保底售车是瓜子二手车目前主推的业务，从瓜子二手车首页的广告轰炸和持续的焦点图片位置可以看出，这也是事关瓜子二手车生死的重中之重。

那么，到底什么是“保卖车”？什么是“瓜子保卖服务”？据瓜子二手车官方说法：“对符合保卖条件的车辆，瓜子将预付部分车款，并由专卖为您服务，为您匹配优质买家，承诺最迟14天售出。车辆全程无人干扰，专属场地，专人打理，您只需协助过户，支付佣金即可。”简单来说，就是瓜子对车况良好的二手车报一个价，车主同意的话，会预付部分款，车卖出后再付余款，如果14天不能售出，还是要付余款。看似这对消费者来说是个好消息，但事实上正是这项服务，导致瓜子二手车的投诉量居高不下。

从2017年开始，瓜子二手车开始开展保底销售业务，并投资线下门店。去年，瓜子二手车投资了3家线下门店，投入金额超过10亿。今年3月，瓜子二手车获得8亿美元C轮融资。杨浩涌当时表示：“瓜子二手车的8.18亿将加速其线下布局。”那么瓜子二手车是如何做到的呢？

据了解，瓜子二手车今年计划在33个大中城市开设线下门店，在上海、重庆等大城市，将开设不止一家线下门店，门店面积将达到2万平米以上，在北京，门店面积甚至接近5万平米，里面可能有上千辆汽车。

瓜子二手车这样解释这些大卖场：卖家的汽车被放置在一个相对较大的仓库中，这个大仓库将这些汽车聚集在一个地方进行销售，因此买家可以一次查看多辆汽车。

可想而知，开这么多家这么大面积的线下门店，需要多少投入。每家门店的场地费、管理费、评估师、销售人员、维修人员等工资，再加上给卖家的预付款，成本不可估量。瓜子二手车要投资这么大规模的线下门店，资金实力肯定很强。目前，瓜子二手车只能花掉今年3月筹集的8亿美元，但照这个速度，8亿美元也撑不了多久。

一位资深二手车业内人士曾表示，“包销”模式不可取：“二手车市场瓜子二手车卖车骗局，经销商是按照资本回报率来经营的，包销业务需要资本买效率，这会导致库存剧增，一旦主机厂降价，仓库就被炸了，绝对会亏本。”

事实上，自瓜子二手车业务上线以来，就受到不少消费者的质疑。网络上对瓜子二手车的投诉不断，包括：保底车卖不出去、瓜子二手车销售任意降价、不付尾款、付完尾款不过户、无理由退款退车等等。这些投诉其实印证了一个显而易见的结论：瓜子二手车的线下能力不足以应对二手车交易，无论是服务还是售后都存在较大问题，这让消费者对其逐渐失去信心。

瓜子二手车目前对资本的依赖性非常强，按照现在的烧钱速度，瓜子二手车未来很长一段时间内都要靠融资维持。但融资并不是一个稳定的因素，因为资本是需要回笼的，如果投资者长期看不到清晰的盈利路径，资本就会失去耐心，瓜子二手车的处境就会非常危险。

总结：

C2C模式很美好，但理想与现实总有不小差距。瓜子二手车曾以去掉中间商的名义，充当中间商的角色。但企业毕竟要赚钱，资本也是逐利的。靠融资维持的瓜子二手车距离盈利还很远，只能开拓新的增长点，拉大蛋糕，才能获得融资才能活下去。频繁的引入资本，难免伴随着企业失去控制权的危险，杨浩涌不能不理解，但只能“断臂求生”。在企业的生存面前，生存更重要。总之，当一家企业陷入“不烧钱就死，烧钱也未必活”的恶性循环时，那么这个资本故事大概也差不多。对于瓜子二手车来说，即便融到巨额资金，未来面临的压力依然不会太小。