想开奶茶店的中年人：一点点拒绝35岁以上，小品牌套路骗加盟

来源：腾讯新闻棱镜

作者：李兴业

编辑｜杨步丁

7月初，丁霞的手机接到一个北京号码打来的电话，一位自称百度信息跟进部的女士提醒丁霞，她的手机号码背景被标记为红色，表示处于异常状态，正在受到骚扰。

丁霞心想，这一个月来，自己也留言询问过奶茶加盟事宜，也接到过一些推广电话，“这不算骚扰。”

“有什么项目你感兴趣吗？我们可以帮你查一下公司的合法性。”对方还是很热情，很主动。

“不用了，你有什么事吗？”丁霞开始怀疑这不是客服回访电话。

对方也不拐弯抹角：“应该有山东济南的公司给你打电话，**控股公司，好多人打电话投诉，这家公司旗下的项目都没有注册过商标，如果他们给你打电话，你一定要核实情况，防止上当受骗！”

丁霞这才恍然大悟，虽然对对方所说的诈骗公司的名字一点印象都没有，但也隐约猜到是怎么回事了——这家靠加盟餐饮为生的招商公司“内卷化”，曝光同行旧秘以抢夺客户。

对方给出的“防骗指南”也印证了这一点：“如果在网上找加盟店，一定要查三个方面，第一，有没有商务部的加盟登记，第二，有没有工商局出具的守合同重信用通知书，第三，正规的公司员工人数一定要在1000人以上，500、600人的公司都是空壳公司！”

巧合的是，此前向丁霞推销奶茶加盟项目的公司中，有一家公司的销售人员在介绍公司优势时，恰好满足这三条标准。

这不是客服回访，而是一次不太成功的例行表演，观众是来咨询奶茶加盟事宜的丁霞。

和丁霞一样，太多人创业第一站就是开奶茶店。企查查数据显示，目前全国奶茶相关企业32.42万家，喜茶、奈雪的茶发源地广东就有奶茶企业5.41万家。奶茶相关企业注册数量还在快速增长，2020年新注册企业8.54万家，同比增长33%；今年前4个月又新增企业2.84万家，同比增长60%。伴随着奶茶热潮，一方面，包括开心柠檬、一点一点等知名品牌近年来迅速成长，通过加盟扩张版图；另一方面，一批快投公司崛起，靠卖各种加盟品牌赚钱。

丁霞的本意是为了赚钱，但是他发现自己成为了别人赚钱的工具。

被一点点拒绝的中年人

开奶茶店的想法是在2019年来到丁霞的脑海里的。当时丁霞已经在武汉汉街、北京三里屯排队买喜茶了。当时有传言说喜茶雇人排队。丁霞的观察不实，她觉得排队的年轻人大多跟她一样，就是喜欢好品味；因为可以边玩手机边聊天，等待一个小时的过程也不会太难熬。好的产品不会卖不出去。她当时的想法很简单。

今年六七月份，在咨询了一些奶茶加盟项目之后，丁霞的电话就变得忙碌起来。

这并非她想象中的开奶茶店的方式。她告诉笔者，她原来的计划很简单：自己研究配方，做健康口味，用生奶、真茶，租一个20平米的街边小店。

丁霞咨询了开水果茶店的朋友，租街边店的想法最先被否定了。“街边店不好，尤其是居民区周围，生意不多，顾客也会纠结买15元的还是12元的。你得找商场、步行街，人流量大的地方，他们才会毫不犹豫花30元买一杯。”

家庭自制的菜谱也被拒绝了，朋友告诉她，好一点的商场不会让单一品牌进，一定要是连锁的，而且最好是知名的。

丁霞瞄准的都是中端价位的连锁茶饮品牌，比如茶百道、一点点、Coco、快乐柠檬等。结果一点点和茶百道根本没给她面试的机会，而且都要求加盟者年龄在35岁以下，她的开店申请直接被拒绝了。

她打电话给查百道客服，询问：“年龄限制能放宽吗？” “不能。”丁霞一时无语，这跟她想象中的招商氛围热烈完全不一样，查百道客服也是沉默不语，让她失去了砍价的动力。

丁霞开始寻找一些不太知名的加盟商，情况突然逆转，热情的招商令她应接不暇。6月底，她在一家加盟招商网站上留下了咨询电话，两小时后就接到了第一个项目推介电话。

“姐，你眼光真好！这是我们今年主推的品牌，我们是北方最大的餐饮连锁企业。”招商经理滔滔不绝地说着。这家山东公司给丁霞推荐了一个水果茶项目，一个她从未听说过的A品牌，加盟费才六万多元，最低总投资也才十万，比一般的茶饮品牌动辄三五十万的总投资要低很多。

目前，龙头茶饮品牌喜茶、奈雪的茶、乐乐茶均不接受加盟商，中档茶饮品牌总投入都在30万元以上。以快乐柠檬为例，5年加盟费10万元，设备费8-9万元，装修费8-10万元，押金2万元，每月门店营业额的5%交给公司作为管理服务费，总启动资金30万元。舒意烧仙草需要合作费、品牌使用费近6万元，押金1万元，管理费5000元。 设计、材料、设备费用共计14万元，装修10-20万元，租金12万元起，总启动资金40万元。

对比之后，丁霞瞬间被吸引住了。

一家坑爹的奶茶加盟公司

在说服创业者加入的时候，一个很关键的点就是“低价”。

招商经理语重心长地告诉丁霞，如果想加盟连锁店，要么找大品牌，要么找大公司。像上海阿姨、一点点、淑仪烧仙草等大品牌，需要投资五六十万，而且回报周期慢。“如果不想投那么多钱，就找像我们这样的大公司，找到适合自己的项目。”

这家“大公司”旗下有包括石锅饭、卤鸡、卤骨头、卤肉饭、小碗菜等品牌，还有六七个茶饮品牌，几乎覆盖了所有热门中式快餐业态。据招商经理介绍，公司主打的果茶品牌A，在全国有百余家门店。近两年，他们又推广了一个以数字命名的奶茶品牌，这个品牌在全国有两千多家门店。

但地图和工商登记的数据都无法支持该招商经理的介绍：A品牌在全国仅有7家门店；在各地工商登记信息中，标有A品牌名的奶茶冷饮店有18家，其中1家已注销；号称拥有2000家门店的数字奶茶店实际有707家，但其中营业或存续的有512家，已停业、注销或吊销的有195家，且大部分门店生命周期不足1年。甚至考虑到部分门店已签约但并未开业，实际数据与公司宣传的也相差甚远。

不止这家公司，全国各地的很多招商经理每天都给丁侠打电话，催促他去考察，开出的条件也越来越“优厚”：报销1000-2000元差旅费、签订盈利保障协议、免费提供设备、开店补贴、引流奖励1200元……与此同时，文章开头的一幕发生了，这些公司互相揭发了彼此的秘密。

通过公司注册信息，丁霞联系上了A品牌的一位店主询问情况，得到的信息是，这是一个新品牌，品牌效应还未显现，“我们现在做外卖，这个季节应该还行。”据店主介绍，目前签约和筹备中的加盟商有四五十家，开业的不足十家；公司称，赠送的3万元设备并不值钱，“就几千元的东西，保温桶之类的。”

如果丁霞选择加盟，她不仅要交6万元加盟费，还要交押金、房租、设备费。公司会负责选址，加盟商交房租。设备费两三万元，近期可有限度补贴免除。每年还要交4000元的品牌管理费，同样可有限度补贴免除。招商经理们纷纷强调最近才出台的“优惠政策”，催促加盟商签合同：“只有你所在的区域没有区域代理，快来考察吧，有你的预定信息，我们先锁定区域，其他老板拿不到。”“百年庆典，我们拿了政府补贴，会分给客户，补贴**元的宣传费用！”

A品牌的经理更是信口开河：“我们公司有1000多人都是加盟商，开店成功率在80%以上，我们会跟你们签订盈利保证协议，这是其他公司无法保证的。”该经理还称，公司目前在运作的品牌项目有20多个，如果不成功，可以免费换一个，不用交一分钱加盟费。

在餐饮行业，这些快招公司已经渗透到了各个角落。喜茶没有开放加盟，但早些年，搜索引擎上到处都是喜茶的加盟信息；现在轮到一点点、米雪冰城、茶颜悦色等打假加盟了……快招公司瞄准的都是热门的品牌和产品，旗下动辄就有10到20个品牌，总想让“创业新手”也加入进来。

丁霞在坑爹的奶茶加盟生意中亏损严重。如果时间倒退10年，开奶茶店要容易得多。企查查数据显示，2011年注册的相关企业仅有3100家；到了2020年，注册数量创十年新高，当年注册总数达到8.54万家。奈雪的茶招股书上引用了一组数据：截至2020年底，全国现泡茶店约有34万家。

五年前这是一门好生意

其实不用倒推10年，如果倒推5年，开奶茶店确实有很好的机会。

生完二胎后，嘉宇从工作了近十年的外企辞职。当时正是2016-2017年，整个奶茶行业一片红火。“基本上只要开店就能赚钱”，她对笔者回忆道。

嘉鱼选择了刚进入内地市场但扩张速度很快的品牌。Y牌茶口感不错，用真茶叶和水果制作，不加奶精或植脂末，每杯售价15-20元。由于价格适中，性价比高，一年内就在全国新开了900多家门店。

嘉玉交了50万元，签了该区域的代理权，她的下属都是加盟商，她自己可以在该区域开店，其他创业者也可以开店，但加盟费80%要付给嘉玉，20%付给Y品牌；日用耗材、材料由公司供应给门店，进货金额5%返利给嘉玉。

创业过程并非一帆风顺。签订代理协议后不久，嘉玉发现当地两个热门商圈有Y品牌的门店即将开业。公司没有通知她，她无法在这两个地方开店。嘉玉凭借过去在外企工作的经验，进行市场调研，用PPT和总部谈判，最终让总部退还了十几万元的加盟费。

在一线城市，每家新开门店的加盟费在10万元左右，前期耗材费用3万多元，设备费用几万元；门店月租金在1万至几万元不等；店员、店长工资在4000至6000元不等。根据门店规模大小，所需人力从两三人到六七人不等。

当生意兴隆时，这几十万元的投资一两年内就可以收回来。

据嘉鱼回忆，同公司生意最好的店是2018年北京朝阳区的一家小店，月销售额创下了40万元的佳绩；其他普通商圈的店，月销售额在3-10万元之间，也算是不错的店了。嘉鱼所代表的区域，前期新开店，不打广告的情况下，日销售额高达八九千元，月营业额在十几万左右；不算特别火爆，但都是数据让她满意。

那几年也是整个行业特别是高端产品的爆发式增长期。奈雪的茶招股书显示，高端即饮茶市场近几年呈现爆发式增长，2020年市场规模达129亿，近5年年复合增长率达75.8%；国内连锁茶饮品牌约1万家，其中连锁高端即饮茶品牌约100家，平均每个品牌有24家门店。通过外卖实现的即饮茶产品消费价值从2015年的7亿元增长至2020年的284亿元，年复合增长率达107.6%。

奶茶店太多，顾客不够

嘉玉还记得四五年前的市场大好形势，对这两年的生意感到很无奈。

2019年，疫情爆发前，因为区域品牌太多，竞争激烈，奶茶店生意开始大不如前。嘉鱼的门店一天的销售额只有一两千元，周末才三千多元。嘉鱼自己有三家门店，如果一个月销售额十万，嘉鱼的净利润能有一两万，但前提是堂食订单多，外卖订单少，因为外卖订单平台要抽取佣金。

疫情期间，包括奶茶在内的所有餐饮企业生意都一落千丈。恢复营业后，嘉鱼的门店日销售额低至几百元，根本无法覆盖房租、人工、材料成本。2020年下半年，商圈人气逐渐恢复，她的门店周末销售额又恢复到2500-2600元、工作日1000多元，比2019年稍差一些，但总体“还行，能赚钱”。

2021年春夏，预期的饮料旺季并不像2020年下半年那么繁荣。

“我有个店，平日能赚 600 到 700 元，周末能赚 1500 元左右。（生意）确实下降了很多加盟开店防骗60问，”嘉玉说。“这样根本赚不到钱。”

如今，消费者可选择的奶茶店太多了。嘉宇记得，2018年左右，有Coco、快乐柠檬；现在，有一点点、烧仙草、蜜雪冰城等。据她观察，生意最好的是Coco和一点点，价格都不高。嘉宇看不起同行的茶粉配方和口味，“我们进货一两千元一盒的茶，还有鲜奶、水果，实在买不起他们的价格”；同时，她羡慕他们的客流和运营能力，“疫情过后消费明显下滑，大家对价格都很敏感。”

天气转热后，一些门店订单量依然较低。嘉宇去询问周边的商家，发现担心客流减少的不止自己一个。商场负责测温仪的保安告诉她，仪器统计出每天进出商场的人流确实减少了一半。

嘉玉心里咯噔一下，奶茶店面的订单是最大的盈利来源，如果客流量少了，只能靠外卖，那奶茶店就成了“待宰的羔羊”。

据嘉鱼介绍，疫情期间，外卖平台全部提高了手续费，原本的手续费是11%-12%，也就是说每卖出10元，就有超过1元要交给平台，骑手承担一部分费用。手续费上调后，平台会从商家每单中抽取20%-30%的佣金。对于金额较低的奶茶订单，佣金有最低保底金额。

“我一杯（饮料）只卖15元，原本平台费就一元多，现在不管卖多少钱，至少要收4.5元，我再给骑手两三元，再加上人工、房租、水电费，都是亏本的。”嘉宇抱怨道。

没有外卖平台就没有订单，有了外卖平台又要赚钱去运营，这是一个两难的问题。

经营五年来，嘉宇看到有人生意红火，买房买车，也看到有人关门停业，亏本经营。“大家都看到奶茶店门槛低，利润高加盟开店防骗60问，很多人都想分一杯羹。但不是每家店都能赚钱，还是要看选址。现在竞争这么激烈，市场环境跟以前完全不一样了。”

小城市的店主可能对此感受更深刻。2021年初夏，笔者在湘东北县级市汨罗市中心看到，步行三五分钟内，就有一家Coco、一家蜜雪冰城、一家熊猫奶茶、一家霓裳茶舞、一家酸奶牛、一家颐和堂、一家新诗琪、一家幽兰拿铁、两家古铭、三家舒意烧仙草。这十三家茶饮店的共同特点是生意稀疏。

现在，丁霞不再着急洽谈品牌加盟事宜，不再接听来自世界各地的手机号码的电话；从未谋面的A品牌老板热情地劝她先找店，好位置比好品牌。“选好地方之后，其实所有品牌都一样。”丁霞想四处走走，冷静思考。

（应叙述者要求，丁霞、佳宇为化名。）