老年人为何沉迷保健用品？年老孤独恋上保健心甘情愿花冤枉钱
类似体验店在上海还有很多，以“免费试用”为名，推销老年保健产品，很多老年人蜂拥而至，毫不怀疑地相信。
市工商局负责人透露，由于体验店内销售的医疗器械、保健品大多由证照齐全的正规厂家生产，工作人员态度好，深受老年人信赖，投诉并不多。因此，这种既无治疗作用又不损害身体的“鸡肋”近年来却被一些老年人津津乐道。
店员见到年轻顾客时脸色大变
“免费量血压、体验理疗仪。”在闵行区一家农贸市场，一家摊位门口挂着“免费体验”的大幅广告，几名二十出头的女售货员声音甜美、笑容满面地向路过的老人招呼。
在上海郊区，很多农贸市场都有类似的摊位，专门针对老年人，以“免费试用或检查”为幌子推销保健产品。
昨日上午，记者走进其中一家体验店。在不足5平方米的狭小空间里，血压计、电疗笔、理疗机等四五台仪器整齐地摆放在桌子上，几台半人高的保健设备摆放在地上。很快，屋里就挤满了十几位老人，有的端坐着体验产品，有的围着小女孩询问问题，热闹非凡。
“一台血压计多少钱？”记者问。
工作人员回应称，店里就像是老年人的活动中心，提供免费体验，不售卖任何产品。但随后不少顾客透露，一遇到老人，店主就会一改小心翼翼的态度，热情推销产品，但见到年轻人，就会立马变脸，什么都不懂。
“我们不收钱，纯粹是做慈善，回馈社会。”79岁的沙文芳摘下耳边的检测仪，连忙回答。她对各种保健仪器了如指掌，“这个清理体内废物，那个治疗‘三高’。”
仔细看几台设备的说明书，虽然名字不一样，但治疗范围很广，真可谓“哪里疼，哪里疼就用哪里”。单是数码理疗仪就能治疗风湿性关节炎、腰椎综合症、视力模糊、鼻炎等多种疾病。店员自称“公司成立20年了，是连锁品牌，在上海有几十家体验店。”
摆设简单，宣传夸张，这么小的店，到底有什么特别之处，能俘获沙文芳这样的人的心呢？
老人愿意花钱
这三年来，她在体验店花了多少钱，只有沙文芳自己知道。女儿楼燕萍问过她几次，但她总是避而不答。“我爸妈不和孩子住在一起，具体花销我也不清楚，但肯定有几万元。”楼燕萍经常劝母亲不要上当，免得浪费钱，“但她很倔，口头上答应了，背地里却一直这么干。”
三年前，沙文芳被小区门口的销售员拉进一家商店。起初，她只是免费试用电疗，但很快，她就抵挡不住销售员的甜言蜜语，买了一台电疗仪。“我觉得电疗挺舒服的，有专业认证，有益无害。而且总是免费试用，我都不好意思。”
小店里，几位老人把篮子放在脚边，一边体验美食一边聊天。“我不喜欢打拳、跳舞、炒股，在这里能认识很多老年朋友，一起做电疗、聊天，很开心。”沙文芳强调，店员的服务态度特别好，“感觉比家人还亲。”
于是，她几乎每天都会光顾这家店，早上买完菜后，光顾也成了常态。从几百元的营养液，到几千元的电疗仪，再到几万元的按摩床垫，她一次次慷慨解囊，将店里的产品带回家。“前段时间，店主还主动送了我两个电疗垫，在市场上要几百元。”
老人聚集的地方不只有门店，门店经常会组织活动，举办免费健康讲座、参观生产基地、去江浙旅游，每次出行身边总有看似专业的健康专家和热情的销售专员陪伴。
当被问及药效时，沙文芳回答说：“反正吃了感觉还好，也没生病。”
孩子们尽力劝说，但没有成功。
“但没有任何改善。”女儿楼艳萍补充道。她已经50多岁了，凡事都听父母的话，但在这一点上总是意见不合，她认为他们在忽悠她。“上个月我妈妈得了风湿病，我陪她去看了中医，症状明显缓解。我问她一千多元的营养液和一百多元的中药哪个更有效，我妈妈不理我。”
看到媒体曝光的类似产品，沙文芳不为所动，坚称：“那些小店是‘大兴’的，这家是正宗的连锁企业，和他们不一样。”
娄艳萍透露，父亲患癌后，母亲立即买了一堆号称“抗癌有效”的保健品。“吃了半年，父亲病情反而加重了。”她再次劝说，“母亲看上去有些动摇，但还是到店里咨询，店家回复说，再吃几个疗程，肯定有效果。”
如此敷衍的态度，有可能导致病情加重，但沙文芳还是信了。楼艳萍看不下去了，跑到店里跟负责人交涉。“我也没时间和精力去争辩，只希望他们以后有事及时通知孩子，不要单方面联系我妈，有时候我们连她几天出门都不知道。”
她回忆说，店长口头答应了，但最终没有兑现。“我让他留下手机号，他不肯。后来我又给店里打电话，但一直打不通。我猜他把我拉进黑名单，故意不理我。”店员偶尔还会找借口逃避电话。
尽管女儿怎么劝说，沙文芳依然无动于衷。最近丈夫病重住院，她就暂时搬到女儿家去了。“我妈还是很想念那家店，每周都想光顾，我根本没办法。”楼艳萍无奈地笑着说。
老年人更可能相信“专家”
华东师范大学应用心理学系主任崔丽娟分析称，老年人特别关注自身的健康，随着年龄的增长，身体机能不可避免地会下降，养生保健成为老年生活中的头等大事。
老年人容易受骗，也容易被商家利用。“他们更相信‘专家’和广告，不像年轻人那样持怀疑态度。”崔丽娟认为，商家往往利用少数老年人作为“托人”，夸大产品功效。这是利用“内幕效应”，制造强烈的心理暗示，从而提升产品的可信度。此外，年轻推销员口若悬河，大打“亲情牌”，让老年人无法抗拒。崔丽娟说，这就是心理学上著名的“孙子疗法”。
崔丽娟强调，加大处罚监管力度，规范老年保健品市场数码治疗仪骗局，是避免上述问题发生的主要手段。加大宣传力度，向老年人普及健康知识也尤为重要。“还要提醒老年人要坚信天下没有免费的午餐，遇到经济问题要向后辈学习。”
内部人士揭露欺骗老年人的手段
黄勇（化名）曾以免费产品为诱饵推销老年人保健品五年，但去年改行了。“我不想再忽悠老人了，他们对我很好，我心里很不是滋味。”他希望曝光一些常见的骗术，警醒更多老年人。
免费试用很有吸引力
利用老年人喜欢讨价还价的心理，免费试用是这类销售的“敲门砖”。选择目标人群也有技巧，比如张贴免费健康知识讲座信息作为诱饵，或者直接去公园找正在晨练的老年人，因为他们的健康意识比较强。
闲聊中的每一句话都包含着隐藏的含义
与老人沟通时，问的问题看似随意，其实目的性很明确。比如问家里谁买菜，可以了解钱是谁管的；问家里有多少人，可以了解子女是否与老人同住，避免干扰。
依靠存款来保证客户
还有一种免费试用的形式——让老人先交一小笔定金，然后同意每周至少来店5次，全额返还，否则就扣钱。这样一来，你就能固定住客户群，赢得更多的销售时间。
亲情攻势
老人过生日，送蛋糕；老人喜欢运动，就陪他们运动；老人喜欢逛街数码治疗仪骗局，就陪他们逛街。小投入，大回报。嘴巴也要甜，经常叫他们“阿姨”、“叔叔”、“爷爷”、“奶奶”。
多办活动促进消费
健康知识讲座、短途旅行、参观、聚餐等活动轮番举行，有针对性地推销产品，公司还经常安排“患者代表”上台“讲述自己的故事”，邀请“医学专家”配合欺骗老年人，直到他们愿意消费。
以老年人协会的名义
第一次打电话邀请老人参加旅游或讲座时，不能直接用公司的名字，可以借用老年协会的名字，尽量吸引客人。如果对方在会后问起，你可以回答：“我们公司是老年协会管理的。”